Поскольку предприятия и организации более-менее стабильно выделяют средства на модернизацию своей IT-инфраструктуры, компании-продавцы оборудования зачастую не могут устоять перед искушением предложить своим постоянным и новым заказчикам дешевые конфигурации таких ключевых для любой сети элементов, коими являются неуправляемые коммутаторы, широкополосные маршрутизаторы и точки доступа.
Хотя при этом столь недальновидный подход к выбору оборудования, от которого в немалой степени зависит качество работы и в целом работоспособность компьютерных сетей, как правило сопряжен с целым рядом рисков, которые в равной степени ложатся и на продавцов, и на заказчиков.
Случается такое повсеместно. На рынке в некотором количестве всегда представлены очень дешевые решения. Потому с большой вероятностью может быть так, что даже если удается купить комплект оборудования за вполне адекватные деньги, то нет никаких гарантий того, что какие-нибудь самый простой маршрутизатор, неуправляемый коммутатор или точка доступа будут исправно и в течение требуемого времени выполнять те задачи, которые они выполнять должны. А значит история будет иметь продолжение. Тогда зачем продавать то, что работать не будет?
С другой стороны, всегда найдутся достаточно веский причины, почему продавец может и должен переубедить заказчика, в том случае если последний наиболее привлекательным находит самый дешевый из предложенных вариантов. В данном случае речь не о продаже как таковой, а о праве продажи. А также о том, чтобы защитить заказчика и свои отношения с ним. И о том, чтобы быть уверенным, что заказчик сделал правильный для себя выбор.
Понятно, что если заказчик хочет пользоваться, к примеру, неуправляемым коммутатором, маршрутизатором, точкой доступа и пр., всего пару дней, а потом выбросить, то тогда, пожалуйста, вот самые дешевые из них, фактически одноразовые, т.е. подходят наилучшим образом.
Но кто делает такие заказы? Большинству клиентов нужны гарантии и понимание того, что они не зря тратят деньги. Потому им обязательно надо предоставлять информацию о гарантийном сроке, качестве бренда, поддержке производителя, о том, как обновлять прошивку (и сколько это может стоить). И заказчик будет менять свое мнение. Банально можно рассказать о том, что даже простой, но качественный неуправляемый коммутатор или маршрутизатор работает дольше и надежнее дешевых аналогов, но при этом все равно остаются важными компонентами компьютерной сети. Никто не захочет покупать устройство, зная, что должным образом функционировать он не будет.
Фактически, указывая на различия между дешевым и некачественным продуктом и его более дорогим, но более надежным и функциональным аналогом, продавец оказывает покупателю ценную услугу. Более того, заказчик заслуживает того, чтобы получить некоторую экспертную помощь в том, что касается выбора проводного или беспроводного сетевого оборудования — помощь, которую может и должен оказывать продавец. Таким образом, продавец не только продает, он помогает сделать правильный выбор, предлагая заказчику варианты, позволяющие принять более обоснованные решения.
По сути, продавец за определенную стоимость продает свой опыт и знания рынка, а также тот вклад, который был сделан в разработку того или иного технического решения. Важно не переоценивать эту стоимость и объяснить ее покупателю. Но продавать ее надо обязательно.
Дайте заказчику возможность приобрести самое дешевое из всех доступных вариантов оборудование и вы наверняка упустите возможность подать себя в качестве хорошо информированного и авторитетного советника, который сам работает с душой, с которым можно иметь дело.
Энтони Байфорд
Руководитель направления продаж
в Великобритании и Ирландии компании ZyXel
(http://www.channelpro.co.uk)